Mendekati Pemasaran Dengan Lensa Baru

 Banyak pemilik bisnis penyedia layanan terkelola (MSP) kesulitan menemukan cara yang "tepat" untuk memasarkan produk dan layanan mereka. Mitra telah memberi tahu kami bahwa, meskipun mereka merasa paham teknologi, mereka tidak yakin bagaimana dan di mana harus mengalokasikan anggaran pemasaran mereka.  

Meskipun sebenarnya tidak ada pendekatan pemasaran satu ukuran untuk semua untuk diikuti setiap MSP, memahami prinsip di balik teori tertentu dapat membantu bisnis mengedepankan langkah pemasaran terbaiknya.  

Dalam posting ini, kita akan menjelajahi dua teori yang memiliki prinsip serupa: Kanvas Proposisi Nilai dan teori Pekerjaan yang Akan Dilakukan.  



Jika tidak rusak, mengapa memperbaikinya? 

Beberapa dari Anda mungkin berpikir, "Apa yang salah dengan strategi pemasaran saya saat ini?" atau "Apakah saya benar-benar perlu menerapkan teori untuk pendekatan saya?". Pada akhirnya, Anda tahu apa yang terbaik untuk MSP Anda. Karena itu, perilaku dan preferensi konsumen pasti telah berkembang selama bertahun - tahun, dan mengikuti perubahan tersebut adalah cara cerdas untuk bekerja menuju kesuksesan.  

Apa yang menyebabkan terjadinya pergeseran perilaku konsumen? Banyak hal. Namun, terutama, konsumen mendapatkan informasi yang jauh lebih baik daripada sebelumnya, berkat akses informasi kami yang terus-menerus. Karena itu, konsumen saat ini tertarik pada merek yang jujur, memiliki tujuan, dan menjauh dari penyajian yang berlebihan.  

Di masa lalu, kampanye pemasaran dapat berhasil lolos dengan berfokus pada fitur produk dan apa yang membuat produk itu "berkilau dan baru" dibandingkan dengan pesaingnya.  

Saat ini, konsumen kurang peduli tentang fitur produk, dan sebaliknya, mereka ingin tahu apa dampak produk tersebut terhadap kehidupan mereka.  

Produk atau layanan Anda dipekerjakan untuk melakukan apa? 

Pertanyaan itu mungkin tampak sedikit aneh. Kami biasanya tidak berpikir bahwa kami "menyewa" produk untuk melakukan apa pun kecuali menggali lebih dalam, dan Anda akan melihat bahwa pertanyaan ini masuk akal.  

Bagaimana situasi pengguna? Bagaimana layanan Anda membantu mereka membuat kemajuan dalam kehidupan mereka? Pekerjaan apa yang sebenarnya dibutuhkan oleh produk atau layanan Anda untuk mereka?  

Pendekatan ini didefinisikan oleh dua teori atau alat serupa — Pekerjaan yang Harus Dilakukan dan Kanvas Proposisi Nilai. Inti dari keduanya adalah bahwa cara yang lebih efektif untuk menjalankan strategi pemasaran Anda adalah dengan berfokus pada emosi pelanggan.  

Anda mungkin pernah mendengar tentang ' teori milkshake ' yang sering dikutip , sebuah konsep yang digunakan profesor Harvard Business School Clayton Christensen untuk menjelaskan pekerjaan yang harus diselesaikan. Ini pada dasarnya menggambarkan bahwa pelanggan dapat menyewa milkshake untuk mengatasi kebosanan dan rasa lapar mereka selama perjalanan pagi hari. Ketika Anda memikirkan minum milkshake, Anda mungkin tidak membayangkannya sebagai solusi untuk masalah ini, tetapi Anda dapat mengungkap kebenaran ini dengan menggali lebih dalam. 

Apa cara terbaik untuk menggali emosi pelanggan? 

Mulailah dengan berbicara! Baik Pekerjaan yang Harus Dilakukan dan Kanvas Proposisi Nilai mendorong ahli strategi pemasaran untuk mengajukan pertanyaan kepada pelanggan mereka. Cari tahu keuntungan apa yang dapat dicapai oleh produk atau layanan Anda dan rasa sakit apa yang dapat diringankan. Tanyakan kepada pengguna baru apa yang mendorong mereka untuk beralih ke Anda. Bicaralah dengan pelanggan yang churning untuk mengetahui apa yang menyebabkan mereka pergi.  

Penting untuk mendapatkan detail kecil yang tampaknya tidak signifikan untuk menemukan kebutuhan mendasar yang sebenarnya yang dapat dipenuhi oleh produk atau layanan Anda.  

Pikirkan tentang 'set pertimbangan' saat Anda merumuskan strategi Anda (berdasarkan percakapan dengan pelanggan Anda). Artinya, produk lain yang bersaing dengan produk Anda.  

Ingatlah dua hal: 

Pesaing Anda mungkin bukan pilihan yang jelas. Dalam contoh milkshake, mudah untuk berpikir bahwa es krim adalah pesaing langsung, padahal sebenarnya pisang adalah pilihan yang lebih akurat.  

Anda mungkin mengira Anda memiliki layanan dengan nol pesaing, tetapi itu mungkin tidak benar. Sekali lagi, dibutuhkan upaya untuk mengidentifikasi pesaing yang kurang jelas, tetapi juga, apakah benar-benar bagus untuk menjadi diri sendiri di pasar? Persaingan yang sehat adalah pertanda baik dari peluang pertumbuhan di masa depan.  

Apa yang harus dimasukkan dalam strategi pemasaran? 

Setelah Anda mengidentifikasi rasa sakit, keuntungan, dan pekerjaan yang akan dipenuhi atau diperbaiki produk atau layanan Anda, inilah saatnya untuk menerapkan strategi Anda.  

Setiap strategi pemasaran melibatkan kampanye pembuatan prospek. Jika Anda tidak menghasilkan prospek, Anda tidak mendapatkan pelanggan. Tidak ada pelanggan berarti tidak ada bisnis. 

Di era pemasaran digital saat ini, ada banyak taktik untuk dipilih, mulai dari bayar per klik (PPC) hingga kampanye penargetan ulang dan email yang dipersonalisasi. Metode yang Anda pilih tidak sepenting pesan yang Anda sampaikan. 

Sering kali, Anda melihat iklan yang mencoba memikat prospek dengan meneriakkan "Uji Coba GRATIS!" atau "Lose Ten Pounds in One Day," (alias, janji yang sama sekali tidak realistis). Pelanggan Anda lebih pintar dari itu. Mereka akan mengenali clickbait saat melihatnya. Dengan semua layar dalam kehidupan mereka yang dibanjiri dengan pesan seperti itu, bagaimana Anda berharap bisa menonjol? 

Daripada berfokus pada fitur yang menarik perhatian, bicarakan dengan pelanggan tentang bagaimana layanan Anda akan membantu mereka. Bawalah emosi mereka ke dalam gambar, karena dengan itulah mereka akan terhubung. 

Kami menyukai apa yang telah dilakukan Snickers. Mereka tidak memasarkan diri mereka sebagai "cokelat terbaik yang pernah ada". Itu hanya klaim yang tidak berdasar dan sangat subjektif. Slogan mereka adalah, “Lapar? Kenapa menunggu?". Pertama-tama, semua orang bisa merasakan hangry yang lapar. Itu membuat Anda lelah, rewel, murung, apa pun. Jadi, secara instan, koneksi telah dibuat. Kedua, mereka menyinggung bahwa Snickers dapat menggantikan makanan. Mereka membantu pelanggan dengan membuat mereka cukup kenyang untuk melanjutkan aktivitas mereka dan bertahan hingga waktu makan malam. Tiba-tiba, Snickers bersaing dengan sandwich, dan mereka menjadi candy bar terlaris di pasaran. Jenius. 

Jadi, apa intinya? 

Pada akhirnya, alat Kanvas Pekerjaan yang Harus Selesai dan Proposisi Nilai adalah tentang menjaga pelanggan Anda dalam pikiran.  

Jika Anda mencoba untuk memikirkan ide besar berikutnya, atau jika Anda menemukan cara untuk mendapatkan emas, putar balik sedikit. Luangkan waktu untuk bertanya pada diri sendiri, "Bagaimana saya bisa membuat hidup orang lebih baik?" alih-alih "Bagaimana cara membuat layanan yang sangat keren?". Lihat di mana Anda dapat memberikan sedikit kepositifan ekstra ke dalam hari seseorang, dan semoga, membuat mereka merasa seperti pahlawan super untuk tim mereka. 

Ini bukan tentang menciptakan kembali roda di sini. Ini benar-benar tentang membuat perbedaan positif dalam kehidupan sehari-hari orang. 

Pertimbangkan poin rasa sakit yang akan mendorong seseorang untuk menyewa layanan Anda dan memecat yang telah mereka gunakan. Tempatkan diri Anda pada posisi pelanggan dan bayangkan peristiwa hidup yang menyebabkan Anda mengambil tindakan dalam pekerjaan Anda sendiri. 

Ingat: 

Pekerjaan tidak selalu berarti pekerjaan. Itu bisa berarti kemajuan yang dibuat dalam hidup seseorang. 

Pertimbangkan situasi emosional, fungsional, dan sosial pelanggan — konteks dan keadaan penting. 

Pesaing Anda yang ada mungkin berada dalam kategori produk yang sama sekali berbeda.  

Selalu gunakan lensa " Bagaimana saya dapat membantu pelanggan saya?" dan bukan “Lihat! Apa yang saya tawarkan sangat cantik! ” 

Ada banyak materi di luar sana yang berkaitan dengan Pekerjaan yang Akan Dilakukan dan Kanvas Proposisi Nilai, jadi lakukan penelitian Anda. Kami khususnya menyukai buku Competing Against Luck oleh Clayton Christensen dan Value Proposition Design ( seri The Strategyzer ) oleh Alexander Osterwalder.  

Comments

Popular posts from this blog

IT Nation Share: Kickstart 2021 dengan pelatihan produk solusi ConnectWise

Bagaimana MSP dapat meningkatkan ROI